テレビショッピングを見てて思わず買ってしまう。
今のテレビショッピングでは色んな心理テクニックが使用されています。
そんな売り方って、ズルいですか？
どんなテクニックを使うのか、紹介して見ましょう。
安く見せるための「アンカリング」のテクニック
今週の日曜日に
家族と車で外出した時の話。
予定を済ませて
駐車場に戻ってきたときに
その事件はおきました。
エンジンをかけようとしても
エンジンがかかってくれないんです。
炎天下の中、
エアコンもきかず、
汗をかきながら何回もトライしたんですが、
全くエンジンのかかる気配はない。
仕方がないので、
レッカーを呼んで
車を運んでもらうことに。
原因は不明…
修理にいくらかかるのかも分からない。
車が故障したのは初めて。
スマホで調べたところ
場合によっては数十万かかることもあるみたい…
この急な出費はかなり痛いんです。
大阪の田舎に毎日行くため
車を手放すわけにもいかず、
数十万かかるかも知れない
修理代を覚悟。
故障の原因を調べるために、
数日かかるみたいなので、
ビクビクしながら待ってたんですが、
昨日、車屋さんから連絡があったんです。
「お車の件なんですが、
バッテリーとブレーキランプの
電気系統が故障してました。
なので、部品の交換が必要なんですが、、、」
社長わらしは、値段を聞くの怖いなと思いながら、
恐る恐るその続きを聞きました。
すると、、、
「全部で3万円です」
え!?
そんだけで良いの？
ラッキー！！
と喜んでこの価格を承諾しました。
でも、
ちょっと待てよ？
3万円の出費が急に発生したら
普通は簡単には承諾しないよな…
これって、自分で勝手に
「アンカリング」かけてるじゃねえか!!（笑）
きっとご存知だと思いますが、
これが価格マーケティングでよく使われる
心理トリガー「アンカリング」なんです。
お客様の商品価格に対する予測値を引き上げて
実際の価格を安く感じさせる方法なんですね。
今回の件で完全にアンカリングがかかってましたね。
超基本的な心理トリガーなんですが、
実体験するとやっぱり強力な心理トリガーだな？と
思った次第です。
でも、
本当に3万で良かったです（笑）
値下げをせずにお客を集める方法
値下げの恐ろしさを示す
こんな実験があります。
それは、
被験者にワインを飲んでもらい、
どれくらいの満足度を得られるか
を調べるための実験で、
本来9000円のワインを
「9000円です」と言って
飲んでもらったときと、
「1000円です」と言って
飲んでもらったときの満足度を
脳内スキャンで比較しました。
その結果、、、
全く同じワインにもかかわらず、
なんと被験者20人全員が
「1000円です」と言われて
飲んだときのワインの満足度が
低かったのです…
ポイントは、
“全く同じワイン”なのに、
という点です。
この実験からわかるのは、
「値下げをすればするほど
お客さんの満足度は下がる」
ということ。
もしあなたの商品が
本来1万円の価値のあるものなのに、
値引きすることで
5000円の価値しか感じてもらえない…
なんてことが
起こるかもしれません。
値引きをすることで、
利益も下がりますし、
さらに満足度まで
下がってしまう…
そうなれば、
せっかく獲得したお客さんも
失うことにつながります。
安易な値引きは
そんな危険をはらんでいます。
例えば、ディズニーランドが
年中セールをしていて、
ほとんどいつでも入場料500円で
入ることができるという状態になれば、
全く特別感も非日常感も
なくなってしまいます。
しかし、ビジネスの現場では
こんな「毎日セール」状態の企業が
多いのが現状です。
では、お客さんを集めながら
それを回避するにはどうすればいいか?
その1つが
「特典をつける」
というものです。
値下げをする代わりに、
お客さんが普段自分から買わないものや
手に入らない非売品などを
特典にすることで、
価値を下げずに
お客さんを「お得だ」と思わせることが
できます。
ディズニーランドで例えるなら、
「プロのカメラマンが
あなたの最高の1枚を撮ります」
というサービスを特典にしたり、
非売品の
「ディズニーを100倍楽しむための
パンフレット」を特典にしたり、、
様々な特典が考えられます。
なんとなく値下げをするに
「何か特典をつけられないか?」
と考えることで、
利益率を上げることができますし、
なによりお客さんの満足度を
最大にできるでしょう。
